Idee su dove comprare i regali di Natale?
Senza alcuna pretesa statistica, ho confrontato i prezzi di alcuni prodotti da me individuati come regalo di Natale per i miei due figli.
Non citerò marche, giocattoli e cifre ma si tratta dello stesso regalo di Natale, solo proposto in negozi diversi.
- Un giocattolo per bambino piccolo
- Un giocattolo per bambino più grande
- Una consolle di giochi elettronici
Se prendessi la mia decisione d’acquisto basandomi esclusivamente sul prezzo più basso, allora la risposta è scontata. Conviene acquistare il regalo di Natale on line, eventualmente alla grande distribuzione, solo in ultimo nel negozio “in centro” o “sotto casa”.
Molti fanno giustamente, questo ragionamento: se il prodotto è lo stesso perché dovrei pagarlo di più?
Sappiamo bene che il piccolo e medio commerciante non può abbassare ulteriormente il prezzo per recuperare competitività su grande distribuzione e vendita on line. Il margine di profitto del piccolo commerciante è spesso talmente basso che permette solo di sopravvivere.
Regalo di Natale
Come può fare allora il piccolo medio commerciante per convincere i propri clienti che, almeno a volte, conviene spendere qualcosa di più?
3 consigli fondamentali:
- Dimenticarsi il prezzo
- Dimenticarsi i prodotti
- Puntare solo a distinguersi dalla concorrenza
Come fare quindi a differenziarsi
Le strade sono molte ma io suggerisco di partire da 10 passi fondamentali:
- Mostriamo un’anima solidale coerente con lo spirito natalizio ad es. “sponsorizzando” un’iniziativa benefica a favore dei bambini bisognosi o dell’ambiente. Es. diamo nuova vita ai giocattoli vecchi, raccogliamo e differenziamo i giocattoli di plastica rotti.
- Differenziamo l’offerta di prodotti integrandola con prodotti specifici di alcune nicchie di mercato poco battute dalla grande distribuzione. Es. giocattoli artigianali in legno, vintage e di qualità alta, giochi rispettosi dell’ambiente, solidali, ecologici. Giochi educativi legati alla tecnologia, robotica, scienze.
- Allestiamo il negozio trasformandolo in luogo della festa natalizia con musiche, colori e luci e una splendida esposizione dei prodotti. È ora di dire basta alle solite le lucine e l’alberello degli anni passati!
- Creiamo una vetrina speciale con pochi prodotti e a tema “Festa di Natale”: vogliamo che i bambini si fermino davanti al negozio e invitino i genitori ad entrare per vedere cosa c’è di bello dentro. Es. il classico trenino in movimento che sparisce nella galleria, ma anche pupazzi animati e robot che salutano i passanti.
- Nel negozio a dicembre è Natale ogni giorno: accogliamo ogni bambino con un sorriso e un piccolo dono. Congediamolo con un volantino dei prodotti da portare a casa, magari camuffato da letterina di Babbo Natale da compilare!
- Accogliamo adulti e bambini in una vera atmosfera di Festa e permettiamo di “iniziare a giocare” già all’interno del negozio così il genitore sarà in grado di avere tempo per informarsi sul regalo di Natale più adeguato e anche osservare cosa realmente interessa al bambino: eviteremo che una volta scartato il pacco dopo soli 5 minuti il bambino non ci giochi più. Statisticamente 1 regalo di Natale su 6 non piace ai bambini!
- Non limitiamoci mai a prendere sullo scaffale in prodotto chiesto ma offriamo vera assistenza all’acquisto grazie ad un personale addetto al cliente altamente formato e motivato in modo da spostare l’acquisto dai soliti prodotti noti e più richiesti all’acquisto di soluzioni più originali e diverse. Se anche non verranno accolte subito dal cliente, almeno gli avremo “insegnato” che noi abbiamo da offrire qualcosa di più di una marca, di un nome e di un prezzo.
- Puntiamo sempre sull’esperienza di utilizzo del gioco, raccontando come le persone hanno utilizzato quel gioco e hanno saputo interpretarlo e reinterpetarlo: non c’è bisogno di leggergli le istruzioni, quelle le sanno leggere da soli.
- Prepariamo offerte abbinate sul secondo regalo di natale per invogliare al secondo acquisto da effettuarsi subito o a distanza di tempo. Pensate a tutti quei giochi che una volta acquistati possono essere arricchiti e integrati con acquisti successivi nel tempo.
- Non demonizziamo Internet ma sfruttiamolo a nostro vantaggio: l’80% delle persone si consulta su Internet prima di acquistare. Quale è la reputazione on line del mio negozio? Cosa posso fare per migliorarla? Il mio sito web comunica una ottima immagine della mia azienda?
Conclusioni:
La parola d’ordine se vogliamo affrontare una concorrenza aggressiva che fa del prezzo e dell’ampio assortimento i propri punti di forza è “cambiare terreno di scontro“: non inseguire la massa su “prodotto e prezzo” ma punta a differenziarti.
Posizionati in modo originale sul mercato individuando esigenze forse minoritarie ma a cui i clienti sempre sono sempre più sensibili. Esigenze che hanno sempre più a che fare con parole come relazione, competenza, servizio. Valori intangibili ma indispensabili a marcare una differenza tra te e la concorrenza.
Valori che marcano una specificità e un valore proprio e personale, sempre meno identificabile in un prodotto che il mercato vuole invece sempre più diffuso, omologato, sostituibile e non differenziabile. Differenziarsi è la risposta.
Marco Brugnola
Consulente Senior in Public Speaking e Vendita
